買い物をするお客さんの心理としては、どうしても「送料」は損していると感じてしまいます。

• お店に出向けば支払う必要のないもの
• 他のお店では送料無料のところもある
• たくさん買えば送料無料になる……

など思いは様々ですが、「あと○○円で送料無料」なんていうメッセージが表示されると、買う予定のなかった商品をつい買ってしまった経験のある方も多いのではないでしょうか？

以前あるお店でこんな施策を試しました。

そのお店はインナーを販売していて、5千円未満のお買い物で送料がかかります。

例えば、男性向けのインナー（ボトムス）1枚250円のみを購入した場合、当時送料は170円ほど。合計420円になります。
1枚250円のインナーはそこそこ破格で、当時、もっと売れてもよいと思えたコストパフォーマンスでしたが、送料がネックとなっていたせいか、あまり売上が伸びませんでした。

そこで、全く同じ商品を、1枚500円（税・送料込み）にして販売を開始。

すると、それまで売れなかったその商品が飛ぶように売れ始め、ついで買いのお客さんや、送料込み500円の商品でお店のことを知ったお客さんがリピートするようになり、売上は右肩あがりに伸びていったのです。

冷静に考えれば、250円の商品は送料を別で払って購入したほうが実は80円も安いのです。
それなのに、送料込みの価格設定にしたことで、売上があがるというなんとも面白い結果となりました。

1枚250円の商品の利益率はたかが知れているのですが、これをきっかけに他の商品も売上を伸ばすきっかけになった事例です。

Yahoo!ショッピングで買い物をするとポイントがつきますが、ポイントには有効期限が短い期間限定のものがあります。
通常のポイントよりも有効期限が短く、期限内に使わないとポイントは失効してしまいます。

せっかくもらったポイントは無駄にしたくない、という心理は当然のことです。
しかしながら、たまっているのは数百ポイントで、たいしてたまっていない。
でもムダにしたくない……

そんなユーザーが探す商品の価格帯が大きくわけて2つあります。

（価格帯は変動があるかもしれません）

• 送料無料で200円（税込）
• 送料無料で500円（税込）

正直、送料無料で200円なんて送料だけで終わってしまう、販売する意味があるのか……
そう思うお店の方も多いでしょう。

「利益」という一点だけでみると、手間を考えると利益がないどころか、マイナスになる可能性もあります。
ただ、広告料をかけずにお客さんに自分のお店を知ってもらうきっかけをつくることができます。
メールアドレスのリストをとることもできます。

実際に送料無料・200円で売っている商品をみてみると、

• インスタントコーヒーのスティック1～2袋
• 入浴剤1袋
• インスタントスープ1袋

など、サンプルみたいなものが多いようです。
（お米1合なんていうのもありました！）

小分け販売できるような商品がある場合は、このような戦略もひとつの手段かもしれません。

ちなみに、商品名の付け方も大変重要なポイントです。

お客さんは「ポイントを消化できる」商品、そして損をしたくないから「送料無料」の商品を探しています。
そして、その金額は「200円」あるいは「500円」というあたりが多いようです。

もうお分かりでしょうか？

商品名にはお客さんが狙っているキーワードを含めることが重要です。

これも売上増加の大きな要因となりました。

それまではただ商品の写真を並べるだけでしたが、大手の同業他社の販売店やメーカーなどを参考に、商品写真を工夫しました。

• 特長を入れる（例：「速乾」「ポカポカ」など）
• 「送料無料」を強調する
• 色で季節感を出す
• セール品は実際の価格だけでなく、商品画像でも安くなっていることを分かるようにする
• 日本製と入れる（競合で海外製がたくさん流通している商品などには効果的です）

など、ちょっと手を加えた商品写真が並ぶことで一気にお店らしくなりました。
選ぶ側もよりショッピングを楽しめるという効果があるかもしれません。

なによりその商品のおトクさや特長も分かりやすくなったので、購入動機につながったと考えられます。
また、お店にたどりつく前の検索結果の一覧の中でも目立つようになるため、他社商品と比較したときに目に留まるようにもなります。

リピート商品であれば、是非試したいのがニュースレターです。
5のつく日など、Yahoo!ショッピングのお買い物がトクする日に合わせ、多少の値引きを行い、ニュースレターで既存顧客へメールを送ります。

まだ買わなくてもよかった商品でも、安くなっているなら……と購入してくれるお客さんがいる可能性があります。
多少値引きなど行う必要はありますが、ニュースレターは無料で送信できるので、是非試してほしいです。

値引き額が数十円の場合は、実際の値引き額で訴求するより、「○○％引き」で訴求するほうが効果的で、たった数十円の値引きなのに、通常の5のつく日よりも売上がアップする結果となりました。

ニュースレターで売上を上げる大事なポイントは、Yahoo!ショッピングでの買い物がトクする「5のつく日」などイベントに合わせる、というところです。

ちょっとした工夫で、全く知られていなかったお店でも売上を伸ばすチャンスはあります。
今回紹介した例は、商材によっては当てはまらず難しいケースもあると思いますが、参考になれば幸いです。

私たちのWebデザイン制作事務所では、Yahoo!ショッピングの運営代行のご相談も承っております。
商品写真の作成のみなどもご相談いただけますので、ご興味のある方はお気軽にこちらからご相談ください。